19 маркетинговых инструментов для увеличения продаж из CMS 1С-Битрикс

На презентации новой версии 1С-Битрикс :-))

Предыдущие статьи из этой же серии: «Возможности Битрикса для SEO» и «Инструменты безопасности». 

Эта статья, как и две предыдущие, будет полезна тем, кто думает какую выбрать CMS для интернет-магазина, сравнивает различные движки, ищет в них плюсы и минусы важные для себя.

Прочитав, или хотя бы пролистав эту статью до конца, вы увидите насколько Битрикс нафарширован фишками, позволяющими лучше и больше продавать, работать над конверсией, автоматизировать рутинные действия.

Все фичи, которые тут перечислены не стоят ничего, сверх стоимости лицензии. Какие-то мелочи намеренно не стал включать, статья и без того получилась большой, какие-то наверняка просто забыл. Но даже то что перечислил большинство клиентов не использует в полном объеме.

1. Товарный маркетинг (накопительные скидки и программы лояльности)

Начнем с того, что лежит на поверхности. Скидки — инструмент, без которого магазин не может полноценно работать. Некоторые магазинщики думают что скидка, это когда вместо старой цены для каждого товара пишется новая. Отчасти это так, но только, если товаров в магазине мало. Когда каталог большой, вручную редактировать цены сотням товаров адский и бессмысленный труд. Чтобы вам не приходилось этим заниматься, в Битриксе есть очень крутой (гибкий и удобный) конструктор скидок. Скидки могут быть на товар, накопительные скидки и правила работы с корзиной, а также скидки по купонам. Немного подробнее о каждом.

Скидки на товар

Возможностей много и нереально перечислить все комбинации, которые можно строить при помощи конструктора скидок. Вот несколько примеров скидок, которые можно настроить в пару кликов мышкой:

• дать скидку на целый раздел;
• на любой конкретный товар;
• на товары с любой общей характеристикой (например, сделать скидку только на товары какого-либо цвета/размера (распродажа всей зеленой одежды в честь дня эколога)
• на товары с любыми общими несколькими характеристиками (распродажа всех зеленых толстовок большого размера, бренда «Nike», которых на складе осталось меньше 2-х штук);
• любые другие варианты и комбинации.

Накопительные скидки (программа лояльности)

Накопительные скидки — важная часть в работе с лояльностью клиента. Поэтому их наличие в магазине желательно. Пусть даже вы не собираетесь их внедрять сразу. В Битриксе эти скидки так реализованы, что когда бы вы их ни подключили (например, через год после начала работы магазина), они рассчитаются за весь период с учетом всей предыдущей истории заказов каждого пользователя. Настройка накоп. скидок производится тоже гибко, как в предыдущем примере.

Для расчета накопительных скидок можно настроить период, за который суммируются оплаченные заказы, можно задать период действия полученных скидок, размер в процентах, рублях (или другой валюте). Можно настроить накопительные скидки только для конкретных групп покупателей.

Это может быть удобно, если магазин работает оптом для юридических лиц и в розницу для физическиз лиц. Тогда юрлицам можно настроить свою систему накоп. скидок, а физлицам другую и они не будут пересекаться.

Сейчас, наверное, многих огорчу, но накопительные скидки есть только в редакции «Бизнес» и выше. Т.е. в редакции «Малый бизнес» такой возможности нет. Но не стоит огорчаться. Посмотрите в сторону вот этого модуля. Он простой, работает как надстройка над стандартным функционалом скидок, но прекрасно решает задачу накопительных скидок. Если через какое-то время вы решите перейти с редакции «Малый бизнес» на более крутую редакцию «Бизнес», то сможете продолжить использовать этот модуль или настроить штатный битриксный функционал, который подхватит все ранее сделанные оплаченные заказы и клиенты не потеряют свои скидки.

Правила работы с корзиной

Кроме обычных скидок на товар и накопительных, иногда хорошо работает прогрессивная система скидок, когда скидка тем больше, чем больше сумма покупки. Или другой вариант, когда при наборе определенных сумм клиенту дают подарки (или бесплатную доставку), или когда при покупке одного товара другой бесплатно (разные могут быть варианты). Вы можете придумать массу других вариантов и без проблем реализовать их самостоятельно в несколько кликов мышкой.

Если в правилах работы с корзиной выбрано действие «Предоставить подарок», то эти товары-подарки можно выводить в каталоге товаров, карточке товара, на странице раздела (если к товарам раздела есть подарки)  и в корзине (если к товарам, которые добавлены в корзину, полагаются подарки). Таким образом, подарки становятся заметнее, а значит лучше работают.

Пример отображения блока с подарками:

Теперь в Битриксе есть возможность выводить подарки в карточке товара и других страницах.

В последней версии битрикса (на сегодня (15.08.16) это 16.5.) вышел интересный функционал (”Промотер скидок и акций”), который позволяет делать эти скидки более доступными для клиентов.

Мало сделать скидку при сумме заказа 3000 р. нужно чтобы клиенты, у которых сумма заказа 2500 р. понимали, что им нужно докупить еще всего на 500 р. чтобы получить скидку или подарок. Мы этот функционал раньше делали специально, а теперь он есть в коробке — хорошая новость. Ниже, в блоке с новинками про него есть небольшой ролик.

Купоны скидок

Какие еще бывают скидки в интернет-магазинах? Правильно! По купонам / по бонусным и дисконтным картам. Инструмент создания скидок по купонам и генерации этих купонов есть в битриксе, работа с ним ведется в несколько кликов мышкой в администраторской части. Можно создать скидку, доступную только тем, у кого есть купон, можно под одну скидку сгенерировать много купонов, отдать в типографию, чтобы с кодами этих купонов вам напечатали дисконтные карты и прикладывать такую карту к каждому отправленному заказу (или просто рассылать по электронной почте код). По купону можно давать клиенту не только скидку, но и подарок / бесплатную доставку или скидку на доставку. Возможностей масса, как и в предыдущих описанных вариантах.

По купону можно давать скидку на любые разделы товаров, отдельные товары или товары с какими-то конкретными характеристиками (или любыми комбинациями характеристик, точно так же как это описано выше).

Как видите, в Битриксе, сразу из коробки есть возможность создавать любые скидки, которые вы захотите.

Но пока, к сожалению, в Битриксе нельзя делать скидку на параметры профиля пользователя (например, на дату рождения или город покупателя), но уверен, что в следующих версиях появится и тогда конструктор скидок станет еще круче и можно будет в два клика дать ссылку Татьянам в Татьянин день или всем посетителям из Красноярска к празднику День города.

Зато в Битриксе хорошо продумана логика применения скидок. Если на один товар применяется несколько скидок или у покупателя помимо накопительной скидки есть купона на скидку плюс  сумма его заказа достаточная для получения скидки в корзине, чтобы вы при этом не проторговались в минус, можно настраивать взаимодействие наложения скидок друг на друга.

2. Персонализация «Битрикс BigData»

Сервис определяет интерес пользователя к товарам и пытается давать посетителям вашего магазина персонализированные рекомендации. В Битриксе эта возможность встроена в CMS.

Есть два типа рекомендаций:

• Одни даются исходя из анализа поведения посетителей на вашем собственном сайте. Это могут быть такие блоки товаров, как «С этим товаром покупают», «Посетители, которые смотрели этот товар также интересовались» и «Похожие товары». Такие блоки можно размещать на детальных страницах товара.
• Другие рекомендации, даются исходя из анализа поведения пользователя на сторонних сайтах (других интернет-магазинах, сделанных на битриксе). Это может быть блок «Рекомендуемые товары», который можно разместить на главной странице магазина. Он покажет посетителю то, что ему предположительно интересно, но только применительно не к конкретному товару (как в случае с блоком «Похожие»), а в целом к магазину.

Мало просто включить рекомендации и надеяться, что они будут эффективны. Нужно иметь возможность анализировать, работают рекомендации или нет. Чтобы вы могли явно видеть, какие товары в сделанных покупателями заказах были рекомендованы сервисом «Битрикс BigData» к таким товарам в заказе добавляется специальный значок.

Как в админке видны товары, которые были заказаны по рекомендациям сервиса BigData.

Для магазинов с разными товарами сервис персонализации «Битрикс BigData» показывает разную эффективность. Чем распространеннее товары, которые у вас продаются, тем точнее работает персонализация, основанная на анализе посетителей на сторонних сайтах.

Чем больше у вас трафика, тем быстрее наберется достаточное количество данных для рекомендаций на основе анализа просмотров/покупок посетителями ваших товаров.

Типы персональных рекомендаций, доступные в 1С-Битрикс из коробки.

Перечислю, какие рекомендации можно подключить сразу:

• Персональные рекомендации;
• Продаваемые с этим товаром;
• Просматриваемые с этим товаром;
• Похожие товары;
• Самые продаваемые.

3. Персонализация в «админке»

Не все владельцы магазинов знают, что рекомендовать товары на основе БигДата можно не только для посетителей/покупателей но и для собственных менеджеров интернет-магазина.

В Битриксе, в административном разделе менеджер может видеть:

• Какие товары могут быть интересны этому покупателю (рекомендации на основе бигдата);
• Какие товары покупатель смотрел до того как сделал заказ;
• Что у посетителя в корзине.

Это поможет толковому менеджеру продавать больше, а магазину больше зарабатывать.

4. Модуль рассылок 2.0 (персонализированные и тригерные рассылки)

С 15-й версии в Битриксе обновился модуль рассылок. Теперь это полноценный инструмент, которым вполне можно заменить внешний сервис (при условии правильной настройки своего сервера, чтобы рассылки не попадали в спам).

Сервис позволяет рассылать обычные рассылки и тригерные. Но кроме этого имеет важную фишку, которой ни один внешний сервис похвастаться не может – умеет рассылать персонализированные письма с рекомендациями товаров. Сценарии таких рассылок могут быть разными, но есть преднастроенные:

• «Новые поступления», когда сервис автоматически отправляет новинки только тем клиентам, кого они могут заинтересовать;
• «Сопутствующие товары», автоматически отправятся покупателю

Кроме автоматических рассылок с персональными рекомендациями, модуль позволяет настроить и рассылать тригерные рассылки.

Если коротко – это автоматическое письмо (или серия писем), которое отправляется клиенту по какому-то событию (брошенная корзина, долгое отсутствие на сайте, новый оформленный заказ и т. п.).

5. Пульс конверсии

В административной части интернет-магазинов на битриксе есть страница, на которой и располагается вся информации о конверсии.    

Это простой и наглядный инструмент, который позволяет учитывать конверсию гибко, для разных срезов посетителей, чтобы можно было анализировать и сравнивать какие источники трафика (реклама на сайтах, контекст, емейл-рассылки) более эффективны. Чтобы можно было видеть с каких устройств (мобильных, планшетов, десктопов) идет больше заказов и продаж. Предположим, мы видим, что конверсия с мобильных устройств при прочих равных значительно ниже чем с десктопов и планшетов, на основании этого можно делать вывод о проблемах в работе мобильной версии и недочетах в юзабилити.

Конечно, можно использовать для оценки конверсий и Яндекс-метрику. Тут кто как привык, кому как больше нравится.

К пульсу конверсии можно подключить любые действия, как общепринятые, например, добавление товара в корзину, оформление заказа, покупка в 1 клик, покупка на сумму ХХ, так менее распространенные действия (клик по товару в блоке «Смотрите также» и т. п.)

6. Бизнес модель интернет-магазина

Очень клевый инструмент, позволяет владельцу магазина не только наблюдать текущее положение дел (конверсию, средний чек, и ряд других критически важных для магазина параметров), но и переключаться в режим прогнозирования, в котором можно «поиграть» с показателями магазина, посмотреть как изменение тех или иных параметров скажется на выручке магазина.

Например, что будет, если увеличить трафик на сайт, что будет, если больше вложить денег в рекламу, какой будет выручка если цена за клик в контекстной рекламе увеличится или уменьшится, а главное, как изменится выручка если конверсию удастся увеличить хотя бы на 0,1%.

Инструмент не ювелирной точности. Понятно, что с ростом трафика конверсия упадет, что с ростом расходов на рекламу цена на клик может измениться в большую или меньшую сторону и т. д. Но в среднем этот инструмент позволяет делать прогнозы, а это уже совсем немало и в большинстве случаев достаточно, чтобы понять стоит вам вкладывать деньги в новый способ рекламы и каким из нового источника должен быть трафик и конверсия, чтобы расходы на рекламу хотя бы оправдались. Это проще и нагляднее чем таблица в экселе и точно выгоднее чем проверять на практике методом тыка.

7. Автобюджет контекста (автоматическое управления контекстом в директе)

Что происходит с вашими объявлениями в Яндекс.директ, когда заканчивается товар, который они рекламируют? Вы их отключаете? Вручную?

Если каталог товаров состоит из нескольких сотен товаров и в рекламной кампании в Директе у вас пара сотен объявлений, такая ручная работа, при наличии лишнего времени, вполне имеет право на жизнь. Часто так и бывает.

Можно здорово устать, когда в каталоге тысячи товаров и каждое привязано к нескольким рекламным объявлениям. Нереально их вручную отключать/включать если товар закончился/появился — нужна автоматизация. Раньше такую штуку приходилось писать вручную, или, может быть, использовать какой-то сторонний софт, которому можно скармливать остатки по складу и который в зависимости от этого будет отключать/включать рекламные объявления (но мне такой неизвестен). Теперь эта штука есть в CMS и даже если вас она по каким-то причинам не устроит «как есть», то допиливать под свои задачи будет проще, быстрее, дешевле, чем разрабатывать с нуля.

8. Наборы и комплекты товаров

Нет смысла подробно описывать, что это такое, зачем нужно и чем наборы отличаются от комплектов. Посмотрите по ссылке, что об этом пишут на сайте Битрикса.

Достаточно сказать, что в интернет-магазинах на Битриксе теперь можно создавать наборы и комплекты.

9. Выгрузка каталога из интернет-магазина в Я.Маркет и Ebay

В Битриксе штатно реализована возможность настроить выгрузку своих товаров в Яндекс.Маркет для публикации (с дальнейшей оплатой за переход). При выгрузке будет учитываться наличие товара на складе.

С версии 15.5. поддерживается не только размещение товаров, но и их продажа на Яндекс.Маркете. Вся настройка производится в администраторской части сайта.

С 16-й версии можно выгружать товары на торговую площадку eBay — реализована интеграция 1С-Битрикс и eBay. Из своего опыта про выгрузку из магазина на E-bay ничего не скажу, пока не приходилось ее использовать и даже настраивать. В Битриксе утверждают, что подключение магазина выполняется достаточно просто с помощью пошагового мастера.

10. Таргетированная реклама и баннеры в интернет-магазине

Модуль «Реклама и баннеры» — отличный модуль, если его использовать правильно. Частично я писал о его возможностях в статье «Персонализация в интернет-магазине».

Понятно, что в интернет-магазине обычно нет чужой рекламы, вся реклама своя (акции, скидки, распродажи, новые поступления и пр.), но это не значит, что магазину не нужен продвинутый функционал управления рекламой. Гибкое управление баннерами в интернет-магазине — штука нужная. Судите сами, лишним не будет иметь возможность показывать разные баннеры для посетителей из разных городов, например, сообщать посетителям только одного или нескольких городов об особенных условиях доставки. Можно показывать баннер только покупателям из группы «Оптовики» или «Постоянные клиенты», посетители, которые к этим группам не относятся, баннеры не увидят.

Другая полезная возможность — показывать отдельные баннеры посетителям, пришедшим с контекстной рекламы, или по рекламе с каких-то сайтов, или только новым посетителям, дополнительно мотивируя их. Возможностей, которые дает штатный модуль битрикса много.

Но и без минусов никуда. Этот модуль есть только в старших редакциях «Эксперт» и «Бизнес» и отсутствует в более младших редакциях, в том числе «Малый бизнес». Но тут ничего не поделаешь, придется или брать редакцию (Бизнес) и переплачивать 17 000 рублей, или использовать внешние модули из Маркетплейса (предварительно внимательно читая их возможности и отзывы других пользователей).

11. Аффилиаты (партнерская программа интернет-магазина)

В CMS встроена возможность создания партнерской программу для интернет-магазина.

Партнеры смогут рекламировать ваш магазин и зарабатывать, получая свои партнерские проценты с каждой покупки клиентов, которых они к вам направили.

12. CRM: Bitrix24 (корпоративный портал)

Bitrix24 — это самостоятельный полноценный продукт, чтобы описывать его возможности, нужно заводить еще один блог. Возможностей много и магазины на Битриксе можно интегрировать с облачным битрикс24 и коробочным вариантом «1С-Битрикс: Корпоративный портал». Нужно отметить, что Б24 можно получить бесплатно при регистрации.

13. Блоги (для контент маркетинга)

Не хотел включать в этот список упоминание модуля «Блоги». Блог — это просто раздел на сайте. Но все же ришил упомянуть о нем, потому что это отличный инструмент маркетинга и работы с доверием. Сейчас много говорят о контент-маркетинге. Существенная часть контент-маркетинга — это то, что вы пишите в своем блоге или разделе «полезные статьи».

Сделать раздел статьи на сайте несложно и без специального модуля, но раз уже в Битриксе он есть, можно использовать его. Тем более что он там вполне неплохой: с комментариями, рейтингом, смайликами — все как полагается.

Новинки последней версии

В дополнение к описанному выше, в скором времени в этой CMS появится ряд новых интересных инструментов. Я сделал для вас нарезку видеороликов с презентации 1С-Битрикс 16.5. В них рассказывается о новом функционале. Каждый ролик продолжительностью всего по несколько минут. Посмотрите, вам понравится.

14. Онлайн-чат

15. Обратный звонок

16. CRM-формы

17. Открытые линии

Отличная идея объединить все способы коммуникаций с клиентами в рамках одного инструмента. Менеджеру не нужно сидеть во всех соцсетях и мессенджерах, где у магазина есть контакты. Теперь все это интегрировано в один инструмент и синхронизируется с CRM Битрикс24, если вы его подключите к интернет-магазину.

ВК, ФБ, телеграмм, мессенджеры, социальные сети . Это удобнее чем онлайн-чат, тут видно имя человека, если он обращается из соцсети, можно с ним общаться более персонально. 

18. Промотер скидок и акций

Если раньше эту штуку приходилось дорабатывать, то теперь есть возможность в корзине или на страницах товара сразу подсказывать клиенту, что ему осталось докупить совсем немного чтобы получить скидку от суммы заказа.

19. Подписка на товары

Все перечисленные новинки — это единый комплект инструментов, встроенные в CMS и интегрированный с CRM. Чтобы использовать их, нужно чтобы магазин был сделан на 1С-Битрикс.

20. Улучшенный сервис 1C-Битрикс BigData

Выводы

Успешность интернет-магазина — это баланс ряда факторов. Например, количество продаж можно улучшить за счет увеличения входящего трафика или за счет улучшения работы с имеющимися клиентами. Можно улучшить удобство работы с сайтом (юзабилити), качество описания и фотографии товаров в интернет-магазине, а можно расходовать больше денег на SEO. Можно увеличивать бюджет на рекламу, а можно работать над ее эффективностью.

Все инструменты, про которые я кратко рассказал в этой статье как раз для этого и нужны.  Другое дело, что в не все их используют, то руки не доходят, то настроить не умеют, то жалко денег на доработку под свои задачи. Не забывайте, что совсем не обязательно использовать все фишки сразу, внедряйте постепенно.